Guía definitiva para saber facturar
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Guía definitiva para saber facturar

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“Alvaro, ¿cómo debo facturarle a mis clientes?”

Por cada hora, diariamente, semanalmente, mensualmente, por función, por proyecto.
Parece que hay un número ilimitado de formas de cobrarle a los clientes. En esta guía,
te daré un visión general de los pros y los contras de cada uno, y termino con mis
recomendaciones.


Cada hora

La mayoría de los desarrolladores y diseñadores independientes cobran por hora. En
un primer momento, parece ser la manera más obvia de hacer las cosas… dividir su
salario anterior, aumentar el resultado para compensar ganancias, las ventas y los gastos
administrativos de tiempo libre, y listo! Y como estás facturando por horas, el cliente
podrá cambiar lo que quiera a mitad de camino.
Eres más o menos como una lámpara; puedes estar encendido o apagado. Cuando
estás al frente del teclado (o teléfono) haciendo cosas para tu cliente, los medidores de
corriente están trabajando.

PROS:
• Es normal. Los clientes que han contratado a trabajadores independientes en el
pasado esperan pagar por horas.
• Tienes la oportunidad de cobrar cada vez que estás en el teléfono, en una reunión, o
tocando el teclado o el ratón.
• Puedes tomar días de descanso o días de trabajo y medio sin entrar en discusiones
turbias que puedes tener, por ejemplo, con contratos de facturación semanal.

CONTRAS:
• Estás penalizado por tu experiencia.
• Los clientes tienden a quejarse mucho de las facturas, y no están contentos de ver
entradas “no valorables”, como reuniones o correcciones de errores / ajustes de
diseño.
• Para los proyectos de tamaño considerable, se hace muy difícil medir con precisión
una estimación realista por hora.
• Es necesario estar alerta en la forma de controlar el tiempo, para que no te
subfacturen. (Herramientas como Planscope tienen el propósito de hacer esto mucho
más fácil.)

Diariamente

La facturación diaria es un paso adelante respecto a cada hora: cuando estás facturando
por hora, una factura detallada por lo general se enumeran a cabo los hechos. Una hora
de desarrollo, seguido por una hora de reunión, y luego tal vez una hora más para esbozar
conceptos. Para un cliente, esto les da la exposición directa de cómo se construye su
producto.

PROS:
• No es necesario medir el tiempo. Sólo facturar en base a los días que trabajas.
• Olvídate de detallar exactamente lo que sucedió durante el día. La atención se centra en
los resultados.

CONTRAS:
• Se vuelve incómodo, por ejemplo, tener la mañana libre para una cita. ¿Y qué del día
que te está pagando tu cliente?
• Condicionar a tu cliente. Arréglalo fácilmente: “Dedico mi atención en un día
determinado a un solo cliente y necesita preocuparse por la sobrecarga que supone el
cambio de contexto”.

Semanal

Si deseas dar precios competitivos y el alcance del proyecto es vagamente definido, la
facturación semanal es tu mejor amigo. Serás capaz de ocultar los detalles para que tus
clientes se centren sólo en una cosa: el valor que se está entregando a su negocio. Nota:
Todas las altas tasas de consultores que conozco – los que tienen una tasa efectiva, oscila
entre $500- $1000 por hora (USD) – ahora mídelo en semanas.

PROS:
• La atención se centra en las entregas, no en lo que se tardó en hacerlo.
• Todavía se es capaz de protegerse de los cambios bruscos. Estás facturando por tu
tiempo, pero a un mayor incremento.
• ¿He mencionado que la atención se centra de forma continua en el producto, y no a los
golpes del martillo que se requiere para hacer este producto? Este cambio de actitud
puede afectar seriamente lo que eres capaz de cobrar a tus clientes.

CONTRAS:
• Si vienen feriados o días no laborales entre semana, tu cliente sabrá esto también, e
insistirá en que le hagas descuento para la semana.

Mensual

No conozco a nadie que trabaje activamente en proyectos y facturas por mes. Es como ser
un empleado también.

Por característica o requisito

Ahora estamos dando un paso firme. Ahora estás facturando por alguna cantidad
específica de alcance.

Debido a que estás facturando para un resultado específico, en lugar de un bloque de
tiempo, está siendo capaz de fijar el precio de una unidad particular de alcance basado en
el beneficio final entregado a tu cliente.

PROS:
• Puedes fijar un precio en función del valor, no el tiempo.
• Tus clientes entenderán exactamente la cantidad de esfuerzo sobre el costo.

CONTRAS:
• Para un proyecto grande, esto puede requerir una gran cantidad de reuniones de
negociación. Todos y cada parte de un proyecto debe ser aprobado y presupuestado.
• Cambios en el producto pueden requerir negociación y discusión adicional.

Por proyecto

Esta es la opción más “productizada” disponible. No le pago a Sony por la cantidad de I +
D y por horas de fabricación desde que compré mi televisor, ni me compro el control y los
cables de electricidad por separado (facturación requisito), yo pago por todo el paquete
dentro de la caja.

La facturación por el proyecto puede permitirte hacer un retorno de la inversión a tu
tiempo, pero también puede realmente hacer daño si se trabaja con un cliente que desee
hacerle cambios al producto como si se tratará de un lugar de comida buffet.

PROS:
• Se cobra por el valor que produce.
• Su cliente sabrá exactamente cuánto costará, mitigando así el riesgo de
desbordamiento de presupuesto con la facturación basada en el tiempo. Esto podría ser
suficiente para ganar a un cliente reacio.
• Puedes fijar el precio, basado en el revés financiero esperado por el éxito que las
entregas de este proyecto traerá a tu cliente
• Cuanto más rápido se hace, más alto será el precio por hora efectiva.

CONTRAS:
• A menudo es beneficioso para tus clientes pues serán capaces de cambiar lo que
deseen. Cuando estás facturando en tarifa plana, tu cliente puede responder de forma
fría cuando tengas que decirle: “Esto está fuera de nuestro contrato. Vamos a tener que
redactar un acuerdo extra e incrementar el coste del proyecto por cambios adicionales”.

Mis recomendaciones

Estoy a favor de la facturación por semana y también estoy a favor de facturación por
proyecto.

La facturación por proyecto es mi favorita, pues me permite establecer un valor elevado
de acuerdo a la complejidad del trabajo. Puedo obtener ganancias deseadas, y cualquier
cambio, está atado a un contrato de trabajo donde me curo en salud de cada cosa contraria
que pueda no beneficiarme.

Como consultor de Marketing, la mayoría de mis servicios son facturados por semanas,
pues son solo tiempos específicos a los que debo dedicarme a una empresa en esta
especialidad y a mis clientes le gusta eso.


Y tú, ¿Cuál de estas opciones se ajusta más a tu profesión? ¿Tienes otra recomendación?

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